Введение
Хотя многие руководители адаптировались к виртуальным встречам, заменив ими личные встречи в результате пандемии Covid-19, развитие новых деловых отношений в Интернете влечет за собой особый набор проблем. Поскольку успешные отношения строятся на доверии, очень важно понять, как можно преодолеть недостатки виртуального взаимодействия.
Незадолго до начала пандемии было проведено исследование, в процессе которого опросили более 80 руководителей из четырех регионов мира о том, как они принимают решение о доверии новым деловым партнерам. Их ответы варьировались в зависимости от региона и культуры страны Например, было определено, что руководители в Латинской Америке и на Ближнем Востоке/Южной Азии предпочитают потратить время на личное знакомство с потенциальными новыми деловыми партнерами, чтобы установить доверие. В Латинской Америке менеджеры использовали это время для оценки общих ценностей потенциальных деловых партнеров, в то время как на Ближнем Востоке/Южной Азии менеджеры были сосредоточены на оценке уважения к различным ценностям.
В декабре 2020 года было проведено повторное исследование, в рамках которого было опрошено более 70 руководителей о том, как пандемия повлияла на их способность развивать новые деловые отношения.Обнаружилось, что культурные различия по-прежнему сохранились. Например, доверие не изменилась во время пандемии. Оно по-прежнему было низким в Латинской Америке и на Ближнем Востоке/Южной Азии по сравнению с Восточной Азией и Западом. Однако общий опыт руководителей, которым приходилось встречаться виртуально, привел к консенсусу: Практически невозможно построить доверительные отношения, которые поддерживали их бизнес во время пандемии, имея возможность встречаться только виртуально. Они объяснили, что виртуальные встречи носят транзакционный характер, но принятие решения о доверии к новым деловым партнерам требует более глубокого построения отношений.
Мы предлагаем четыре совета экспертов о том, как преодолеть эти трудности.
Проблема.
Исследования до пандемии выявили четыре критерия, которые руководители использовали для принятия решений о доверии: открытость, компетентность, уважение и раппорт (т.е. схожие ценности). Исследования во время пандемии показали, насколько сложно получить информацию, позволяющую оценить потенциальных партнеров по этим критериям, когда социальное взаимодействие проходит по сценариею, ограниченному во времени онлайн-взаимодействием.
Например, один руководитель из Японии объяснил:* “Нам довольно сложно оценить степень компетентности до встречи с ними”. Другой менеджер из Гонконга добавил: “Я думаю, очень трудно убедить людей подписать сделку на миллиард долларов, скажем, в Камбодже, и не увидеть землю или проект”.
Участники также сетовали на то, что онлайн-взаимодействие ограничивает их возможность видеть и слышать то, как потенциальные деловые партнеры общаются друг с другом. Менеджер из Таиланда рассказала, что при виртуальной встрече было сложно понять процесс принятия решений в компании потенциального партнера. В итоге ее компания не принимала окончательных решений до тех пор, пока не наступил перерыв в пандемии и они не смогли встретиться лично. Она сказала: “Когда мы провели “осмотр”, мы узнали, что все их решения принимал один человек. В итоге получилось, что мы не работали вместе”.
Советы от экспертов по укреплению доверия.
За два года пандемии мы все многое узнали о том, что можно, а что нельзя делать в Интернете. Менеджеры, которых опросили в рамках проведенных исследований, накопили большой и успешный опыт в том, что касается построения доверительных отношений с новыми деловыми партнерами. Вот четыре урока,извлеченные из их опыта:
1. Не упускайте личные моменты.
Хотя в виртуальной среде посвящать время знакомству с другими людьми менее эффективно, это все же имеет смысл для укрепления доверия в контексте построения новых отношений. Почему важно намеренно уделять время личным беседам?
В виртуальном пространстве у вас меньше возможностей узнать другого человека. Время очень ограничено. Вы не станете болтать о своей семье или о том, где и в каких условиях вы выросли. Говорить о личном в виртуальной среде гораздо сложнее, чем на ланче или во время другой личной встречи, когда после 30 минут становится понятно, есть ли барьеры общения, растут они или снижаются в процессе клммуникации.
Есть те вещи, которые вы не узнаете в процессе виртуального общения, потому что оно регламентировано повесткой дня. “Если вы проводите онлайн-встречу, вы не можете уделить достаточное количество времени дискуссии по другим, не связанным с повесткой встречи вопросам, которая может дать вам подсказки” – отмечает менеджер из Германии.
“Мы все слушали, смотрели видео, но все равно предпочтение отдаем, как правило, личному общению. Во время личных встреч всегда возникают другие, побочные темы разговоров. Сейчас такие беседы происходят через WhatsApp или другие каналы, а также во время телефонных звонков. Но это просто быстрый, поверхностный “разговор в такси” или что-то в этом роде. Как показывает практика, только личные встречи укрепляют доверие с партнером”.#nbsp;- пишет менеджер из Сингапура.
2. Используйте свои сети.
Люди, которым вы доверяете в ваших социальных сетях, могут познакомить вас с потенциальными партнерами или помочь вам оценить их. Они могут выступить для вас в роли посредника. Поясните, какие общие интересы у вас могут быть с потенциальным партнером и какие вопросы у вас есть к нему. Вот что сказали несколько участников о налаживании контактов.
“Для этого нет формулы. Вы просто должны искать в своей сети людей, которые могут и готовы быть вам полезными. Я определил трех или четырех таких людей. Я обращаюсь к ним и говорю: “Мне нужно встретиться с определенным человеком. Не могли бы вы помочь мне организовать эту встречу?”. – Менеджер из США.
“Наш постоянный немецкий клиент познакомил нас со своим австрийским филиалом. И у нас был хороший период работы с австрийцами. Но потом произошла корпоративная реорганизация, и я подумал, что мы можем потерять весь бизнес этой компании. Вместо этого новое руководство австрийского филиала, с которым мы раньше не работали, связалось с нами и сказало, что хочет продолжить с нами сотрудничество в следующем году”. менеджер из Италии
“Важность рекомендаций резко возросла, потому что нелегко наладить связи с кем-то, кого вы не знаете. Люди все чаще просят рекомендации. Потому что сейчас мы не можем общаться с людьми анонимно. У вас есть электронная почта и все такое, но этого недостаточно”. – Менеджер из Турции.
Один японский менеджер рассказал, что он нашел потенциально новый бизнес на Тайване, но из-за пандемии он не смог туда приехать. Вместо этого он обратился в другую японскую компанию, которой доверял и знал, что у нее есть люди на Тайване, которые могут посетить объект и встретиться с руководителями. Он сказал : “Теперь мы знаем, что можно обращаться к надежной сторонней компании”.
3. Рассмотрите возможность пробного сотрудничества с новым партнером.
Если кто-то обращается к вам по поводу нового бизнеса, начните с меньших инвестиций, чем вы бы сделали, если бы смогли встретиться с ним лично. Аналогичным образом, если вы обращаетесь к новому партнеру по поводу нового бизнеса, поймите, что предпочтение потенциального партнера к небольшим сделкам на начальном этапе может в конечном итоге привести к более крупным сделкам.
Менеджер из Саудовской Аравии сказал:
“На прошлой неделе мы заключили одну сделку. Мы впервые работали с этим партнером, но нам очень понравилась возможность, нам понравились рынки, и наша юридическая экспертиза была положительной по всем параметрам. Мы были готовы вложить большие средства в эту конкретную инвестиционную возможность. Однако из-за невозможности встретиться с командой лицом к лицу и увидеть компанию своими глазами, мы приняли решение о поэтапном инвестировании. Мы сказали, что хотели бы инвестировать определенную сумму сейчас и иметь возможность инвестировать дополнительные суммы в будущем, как только произойдет личная встреча”.
4. Поделитесь опытом с надежными партнерами.
Возможно, вы сможете помочь им оптимизировать бизнес-процессы, обеспечив экономию или возможность предоставить более качественные услуги своим клиентам, развивая взаимовыгодный бизнес.
Как сказал руководитель из Никарагуа:
“Мы создаем некоторые онлайн-инструменты, чтобы помочь партнерам продавать свою продукцию. Это помогает продавать наш продукт, но также помогает им продавать свои продукты. Это помогло нам расширить наш бизнес, поскольку они видят, что мы хотим им помочь. Это больше, чем просто бизнес; это, скорее, похоже на попытку помочь друг другу выжить в новой среде”.
Руководитель из Финляндии сказал, что оборудование его компании имеет возможность передавать цифровую информацию о производительности. Клиенты, которые не подключили эту услугу до гначала пандемии, после ее начала стали обращаться с вопросами, как можно ее подключить и получить максимальную отдачу во время пандемии”. Результатом стал новый бизнес для его компании и новые способы маркетинга услуг.
.
Будущее поиска доверия.
Участники исследования согласились с тем, что обучение работе в Интернете во время пандемии приведет к долгосрочным изменениям, но ни в коем случае не к полному отказу от личных встреч при принятии решения о доверии к новому потенциальному партнеру.
Как сказал один менеджер из Италии:
“Возможно, после Covid-19 мы будем больше работать онлайн, но я не думаю, что это будет только онлайн-работа, потому что мы люди. Все хотят вернуться к тому, что мы делали раньше, но все же есть некоторые встречи, которые, как понимают обе стороны, мы можем проводить и онлайн”.
Менеджер из США сказал:
“Я думаю, что в какой-то мере все вернется к тому, что было при личных встречах, но я не думаю, что это произойдет скоро. Пандемия будет длиться слишком долго. И вы выработаете новые привычки, новые стратегии и новые инструменты общения, к которым вы привыкнете и с которыми вам будет достаточно комфортно. И во многих случаях вы обнаружите, что этого вполне достаточно. Для меня не так важно личное присутствие, как это было раньше. Может быть, онлайн-встреча и не так хороша как личное присутствие, но это дает мне возможность лучше использовать свое время и не тратить время на каждую поездку, которое я тратил в прошлом”.
Поскольку пандемия продолжает мешать личном контактам в развитии бизнеса, менеджеры стали более спокойно относиться к онлайн-взаимодействию и даже видят в этом некоторые преимущества. Тем не менее, преодоление Covid-19 научило нас тому, что когда дело доходит до построения отношений для новых деловых связей, важно использовать любые возможности проведения деловых встреч. Общайтесь в Интернете, используйте свои сети для установления новых контактов с потенциальными партнерами, рассмотрите возможность предварительной проверки новых партнеров, прежде чем идти на большой риск или отказываться от сделки, ищите взаимовыгодные способы оптимизации и развития бизнеса
